韩林攸与观点对话：西藏5100的世界观

全长1956千米的青藏铁路在2006年7月正式全线通车，东起青海西宁，南至西藏拉萨，路途风景无限好，蔚蓝的天空、白皑的云朵、葱郁的草原、悠闲地吃着草的牛羊......

青藏铁路的建成，揭开了藏区神秘的面纱，吸引了许多旅客、企业入藏“朝拜”，也让许多藏区的特色产品沿着“天路”走出雪域，包括牦牛肉干、藏红花、藏刀、冬虫夏草......还有西藏5100冰川矿泉水。

水源地在西藏当雄县曲玛弄的西藏5100，搭着青藏铁路的“便车”，实现了从零到销售额破亿再到港交所上市，成为了“中国高端水第一股”，也成为西藏水产业的杰出代表。

西藏5100执行董事韩林攸对观点地产新媒体说：“得益于青藏铁路的开通，我们将产品从西藏运到全国各地，让全国人民都能喝到优质的西藏冰川矿泉水。”

关于西藏5100的未来，她表示：“从消费者的选择和反馈，让我们相信西藏5100不止是中国品牌，而且是世界品牌，我们希望让世界每个人都能喝到西藏好水。”

西藏好水走向世界

从青藏高原一家不知名企业，到港交所上市，再到与中石化等大型企业合作，14年间，西藏5100早已走出雪域，在美好和困境之间，一步步走向世界。

青藏铁路的全线通车后，西藏的经济发展开始驶入“快车道”，生产总值从2006年的249亿元增长到2018年的1478亿元。通车后一年，西藏5100与铁道部旗下的中铁快运达成了三年战略合作关系。

凭借藏区经济的快速发展和稳定渠道，西藏5100在2010年实现了利润超亿元的突破，并于次年实现港交所上市目标。

创立仅6年就完成上市目标，西藏5100成为许多企业的美好憧憬。

2015年，当西藏5100与铁道系统中止合作后，业界纷纷猜测西藏5100会一蹶不振。然而，西藏5100却早已走出自己的舒适区，完成单一客户到多渠道布局的变化。

自完成上市到中止合作期间，西藏5100先后布局线上电商平台和线下零售端，拓展销售渠道。线上方面，与京东、一号店、中粮我买网等电商平台达成合作，同时开发自营的电商平台。

说到线下零售端时，韩林攸表示：“2015年前，我们就发展形成了商超、酒店、高端餐饮、娱乐场所、机场专卖店、电影院线等均衡互补的分销渠道。未来，在现有成熟渠道的基础上，我们还会开发其他的渠道，进入更多消费群体的视野。”

随着市场的变化，西藏5100也开始多元化产品布局，推出了面向家庭、办公用户的12升家庭装，面向大众消费市场的格桑泉天然水系列，推出青稞啤酒、拉萨啤酒等，满足更多消费群体的需求。

今年7月，西藏5100与鹏博士达成战略合作关系，利用鹏博士旗下长城宽带的网点优势，在北上广深等全国25个城市进行试点运营。

“长城宽带拥有强大的社区和家庭用户基础和服务场景，这次合作能帮助我们更直达家庭类客户群体，能够与客户群体形成一个长期互动的关系，更加有利于推广我们的产品。”韩林攸说道。

除了积极布局内地市场外，西藏5100从战略上开始试点香港市场，将香港作为向国际市场进发的重要窗口，积极推广和宣传。

“在香港市场的运作十分规范，合法性要求非常高，消费者不会以一时热度轻易选择新品牌。对于新品牌而言，发展难度很大，但对于企业如何规范运作有着很大的帮助，这也是我们选择香港作为出境第一步的原因。”

经过5年时间的沉淀，西藏5100在香港市场，已经覆盖主要零售商铺、酒店、企业和机构办公用水等渠道。

“5年的沉淀，我们算在这里站稳了脚跟，取得了一定的知名度，销量占比虽然不是很高，但积累了很多品牌宣传、国际市场的经验。”

考虑到香港市民消费集中度较高，用户量很大的特点，西藏5100在港岛中环等地标商圈、交通要道、出租车投放了大量“街头广告”，充分展示品牌和产品。

关于宣传成果，韩林攸表示：“通过调研发现，除香港消费者的认可之外，许多内地游客在香港看到我们的产品和广告后，对我们的产品质量、品牌有了更好的认知。他们回到内地后，会纷纷再选择我们的产品。”

“消费者的选择让我们对自身产品有了更大的信心，加上之前一些国外代理商也向我们寻求合作，相信未来我们肯定会走出国门，去到日本、欧美等市场，与其他竞品一同较量。”

以下为观点地产新媒体对西藏水资源有限公司执行董事韩林攸女士的采访实录：

观点地产新媒体：如何定义高端矿泉水？西藏5100的策略是什么？如何在市场中胜出？

韩林攸：我们认为高端矿泉水的定义：一是水源地在最纯净的地方；二是水质非常优质的，具有稀缺性。

不是因为价格高就是高端的矿泉水，而是因为水源地和水质的稀缺性决定了后续衍生出来的品牌定位、宣传、营销、知名度、产品质量优势等。

在激烈的市场竞争中，我们的优势是水源地在西藏，世界上最圣洁、最纯净的地方。与其它地方不同的是，西藏地区海拔非常高，我们的水源地的源头都是万年冰川融化后形成的；其次，西藏的化工行业很少，水源地周围没有化工工厂影响水质。

一般而言，矿泉水锂、锶、锌、硒、偏硅酸，游离二氧化碳、溶解性总固体七项限量指标中有其中一项达标，就可以称为矿泉水。而我们矿泉水中的矿物质含量有锂、锶、偏硅酸三项同时达标，称为“复合性矿泉水”，这种水质在国内甚至全世界非常罕有和稀缺。

许多品牌是看到高端矿泉水市场增长趋势后开始入局的，但我们是在2006年、国内高端矿泉水市场还没有出现的时候，就开始布局、扎根市场。经过13年的发展，在许多消费者心中，西藏5100的品牌已经和高端矿泉水划成等号，形成非常强烈的品牌优势。这是后续入局高端矿泉水市场的新品牌，或者近年才开始布局高端矿泉水领域的老品牌，无法短期追赶的。

此外，我们没有像其它企业一样在电视、报刊、杂志上进行大规模宣传，而一直以精准场景式营销进行，主要在航空、商务会议、酒店、高端餐饮、娱乐场所等场景进行宣传产品，让目标客户出行、住店、参与会议、健身、娱乐、餐饮时候，都可以看见我们的产品。这是一种低成本的宣传策略，但可以在目标群体认知中起到更潜移默化的作用。

观点地产新媒体：80后、90后作为主流消费群体，他们对产品质量和服务质量都有很高的要求，西藏5100怎么打动这类消费群体？

韩林攸：一般来说，谈到年轻消费群体，大多数人会想到用不同于传统的高端产品定位和包装。其实不然，真正的高端和经典是不分年龄层次的。我们没有为了迎合某类消费群体开发产品，而是从全年龄层的角度推出新的包装，由原本的蓝色方瓶的产品包装升级为“钻石装”。新包装更加简约、大气，推出后同样受到了许多年轻消费者的喜爱，以及一些新潮餐饮、娱乐和酒店的喜爱。

另一方面，我们开始与一些潮流文化、传媒企业展开合作，推出联名款“水活力版5100”，它同样受到年轻人的喜爱。同时，我们也尝试在综艺节目赞助、植入广告，比如王俊凯参加的《高能少年团》，制造更多机会让新生代的年轻消费者了解我们的产品和企业。

观点地产新媒体：前几年，西藏5100进入香港市场，也尝试布局海外的市场。目前，这两项业务的业绩如何？在国外推广中遇到了哪些困难？

韩林攸：目前而言，境外主要还是在香港市场进行销售，其他海外市场只是部分老用户去到国外后，还想喝我们的水，所以我们到当地做一些调研和尝试，但没有形成大规模的出口。

2014年，我们在香港举行了产品发布会，算起来已经有5年的时间，也算在这里站稳了脚跟，取得了一定的知名度。销量占比虽然不是很高，在整个集团的销售份额占比还没有达到有影响力的水平，但是对品牌宣传非常有帮助。

我们调研发现，许多内地游客在香港市场看见了西藏5100的产品后，对我们的产品质量、品牌信心等方面有了更强的认知，他们回到内地后，开始选择我们的产品。

消费者的选择让我们对自身的产品有了更大的信心。我们相信西藏5100不止是一个中国品牌，而是一个世界品牌。在第10届瓶装水大会上，西藏5100获得了最佳矿泉水奖，这是唯一一家亚洲企业获奖，终结前10届全是欧洲企业获奖的历史。这也说明西藏5100的水源、水质都是优于许多进口水产品的。

未来，西藏走出国门后，可能会先去到日本、欧美等市场。发展国外的道路上自然会面临非常多的困难，首当其冲的就是物流方面，西藏5100水产品是以水源地为根本，从西藏运往各地，在中国境内的物流成本已经高于行业，如果运往境外，成本自然更高。

在保持水质的前提下，品牌建设和产品推广方面也有更高的要求，最好的途径是和当地企业进行合作，自己单独拓展难度高且耗时长。

与其它竞品比较，西藏5100的优势是水源地在西藏。西藏在许多人的心目中，无论是中国人还是西方人都是充满向往的，谈到西藏和西藏的水，人们会自然联想到圣洁、神秘之境。

之前，一些国外代理商和我们寻求合作，也因为另一个优势--目前中国大部分品牌的水产品，如果想要销往国外，尤其是欧美国家，他们的水质和产品质量是无法达到当地矿泉水指标的，而西藏5100可以，先天上不存在产品难度。

观点地产新媒体：回顾2013年加入西藏水资源以来，您觉得这几年公司最大的变化是什么，这些变化对企业发展有哪些意义？未来西藏5100是怎样的？

韩林攸：从2013年到现在，整个集团更加包容、更加开放和更加多元。

从最开始我们整个集团只有一款水，也就是西藏5100，而且就是标准蓝瓶装，到现在西藏5100又有大桶装、小瓶装，还有玻璃瓶，也有钻石装、蓝瓶装。

除了西藏5100之外，还有格桑泉、卓玛泉，以及5100又跟很多的品牌有一些联标跨界的合作，此外还有酒、咖啡等等，这个产品已经比以前更多了。

另外，我们在选择合作伙伴方面也更加多元和包容了，在渠道上也是如此。比如说我们的合作伙伴，有很多传统行业的，有做水，有做饮料的，也有跨界的，有文化传媒板块的，还有刚才提到的鹏博士，做宽带的，还有加油站等等。

还有大型国企的合作，包括中石化、中石油等等，还有一些民企，类型多种多样。合作的形式也是多种多样的，有品牌上联标式的合作，也有合资合股。我们和很多的合作伙伴成立合资公司，大家一起去做推广，各自把自己的资源拿出来，这样其实是达到双赢的效果，减少了大家各自发展所需要的时长。

我们这样一种更包容、开放、多元的局面，不止是我们这个企业，整个国家、社会和消费市场都是在往这个方向发展的，只不过我们可能在这些领域里，尤其在这方面做得比较多，所以变化也还蛮大的。

将来走的方向，我们会继续跟更多企业合作，也会更加专注于我们的水源、水质、品牌等等。

在以前不止是我们企业，整个水行业都在试图教育消费者，帮助消费者知道矿泉水、纯净水、矿物质水等等各种各样的水的区别在哪里，哪一种是好水。

但是现在很多人，他自己已经知道了这些水的品类的优劣，将来有一天，整个水市场会有一个新的品类发生，就是西藏水，当大家提到什么样的水是好水的时候，第一时间就能想到西藏的水就是好水，而西藏的水去哪里买？就是找我们。

到了那时候，除了在整个中国，我们还会走出国门，在世界的舞台上展示自己。其实我们现在已经获得了一些世界大奖，但是脚步还没有完全地跨出去，在将来我相信就像现在我们的很多国人去买国外的进口高端水一样，在国外的市场上面，会有很多的外国人来买西藏5100水（其实现在就已经有了，他们认可了我们的水质而找过来的），我也希望这一天可以早一点到来。

观点地产新媒体：您是一个保守的人还是一个激进的人？

韩林攸：我是一个保守的人，但也是一个乐观的人。我希望向有光亮的地方去看，但是在考虑怎么走到那个亮的地方的时候，一定是要看清楚周边所有的困难，我们把所有的困难都考虑到了，我们才能更顺利到达那个光亮的地方。