上海华银日用品有限公司老品牌蜂花 20年低价赢全国大市场

以为“蜂花”熬不下去了。在霞飞、百雀羚、凤凰等众多老品牌销声匿迹的今天，在众多洋品牌、合资品牌令人眼花缭乱的洗护发品市场，印象中属“妈妈辈”产品的“蜂花”，熬不下去是正常的。

可事实偏偏不是这样———2011年，蜂花护发素完成销售3万多吨。什么概念？按全国全年护发素消费10万吨的总量，它约占35%，绝对的市场份额第一。

诀窍只有4个字：物美价廉。

价如何廉？蜂花中档品种平均每百毫升2元，传统低档品种平均每百毫升不超过1.5元，产品平均毛利率15%，与毛利率至少40%的洋品牌相比，身价低60％多。对于这许多人想不通的20年不涨之低价，蜂花的东家、中国质量检验协会（国家质检总局主管下的全国产品质量监督检验领域唯一国家级质量专业机构）团体会员单位上海华银日用品有限公司负责人自有一本账———不涨价，为错位竞争。中低档市场洋品牌一般不重视，上海老名牌可充分利用生产优势和价格优势错位竞争，牢牢吸引大量农村和城市平民消费群体。

不涨价，为自我保护。名牌产品涨价后利润空间大了，许多小厂家就会群起仿冒，而薄利只能通过大规模生产来支撑，生产规模小的厂家如仿冒往往得不偿失，所以低价能使产品免受假冒伪劣侵害。

不涨价，为让利消费者。洋品牌广告铺天盖地，蜂花从不在电视广告上露面。羊毛出在羊身上，广告费肯定要转嫁给用户，蜂花在国内知晓度高，靠消费者口口传播。

不涨价，绝不是通常人们猜测的质量不高。事实上，20年前在国内首倡“洗护分开”理念的蜂花，近年来又结合市场需求，开发了植物精华、乳霜、蛋白质维他命护发素等新品，使不少习惯用高档洗发水的高端消费者，在护发素选择上却对蜂花情有独钟。2010年，蜂花护发素获全国护发品中唯一一个中国名牌产品称号，2011年又被评为上海市著名商标。如今，蜂花的底气越来越足，欲在3年内年产量达到5万吨，实现利税7000万元以上，成为国内洗护发品龙头，继而走出国门叫板国际大品牌。

这就是物美价廉，听起来像老生常谈，其实富含深厚的营销哲理。在化妆品领域，当宝洁、花王、资生堂、迪奥等跨国公司相继来华攻城略地，资金、广告上处于劣势的国内企业，如何利用先行一步的品牌知名度和销售渠道优势，用好金字招牌，让老树开新花，越活越精彩？蜂花是这样做的，六神也是这样做的，在拥有众多老字号金字招牌的上海，有理由期待更多。