鳄鱼漆：零售渠道绽放“新局”

进入中国市场20多年，鳄鱼漆的表现有起有伏，先扬后抑。也因此，当鳄鱼漆总经理赵娟意识到企业必须要大刀阔斧地改变的时候，她没有丝毫的犹豫，也没有任何的掩盖。

“说实话，我们自己很有信心。鳄鱼漆的底气来自于聚焦产品品质、不断推陈出新的研发实力、市场高度认可的综合实力，同时这是给客户、公司内部信心最好方式。”9月2日，鳄鱼漆接受中国涂料网采访时，赵娟如是说道。

在赵娟的带领下，鳄鱼漆一改蛰伏的发展状态，重现“鳄鱼”凶猛的特性。2019年7月初，赵娟也接受涂料经《涂谋》视频采访时透露，2018年鳄鱼制漆销售增长10.05%，预估2019年将增长20%左右。

透过对赵娟的种种观点的梳理，以及鳄鱼漆的市场发力和所取得的成绩，我们可以看到鳄鱼漆的新未来。

起伏与变局

1959年，鳄鱼漆创始于德国。在38年后，也即1997年，鳄鱼漆以中德合资的方式正式进入中国市场，至今已有22年的发展历史。

作为一家有外资背景的企业，与其它一些外资或者合资涂料企业类似，鳄鱼漆在中国也不可避免地经历一个不断适应市场变化的过程。用赵娟的话来说，鳄鱼漆经历过“导入、增长、辉煌、下降、恢复”的产业周期。

基于此前在德国等海外市场打下的品牌和产品基础，1997年进入中国市场的鳄鱼漆有过发展的高光期。据了解，2000年前后，鳄鱼漆曾在工程外墙领域风头无限，当时引进了德国彩妆艺术涂料产品，打破了30年来国内乳胶漆一统天下的局面，先后风靡上海、北京、天津、重庆、浙江、四川等区域市场，在某些区域占据一线品牌位置。

然而随着大型集采的兴起，艺术涂料市场愈趋成熟，专业艺术涂料企业以及非艺术涂料企业以大传播攻略强势进入，竞争日益激烈，市场运营风险加重。在此期间，鳄鱼漆曾提出“三个颠覆行动”——一是产品颠覆：从平面到彩妆；二是模式颠覆：墙面定制专家；三是通路颠覆：线上线下并行。

“市场对所有品牌都是公平的，有着历史积淀的鳄鱼漆来讲，也面临着严峻挑战，我们不能自恃清高，端老牌子的架子，而要再审视、再定位，放低身段，主动对接市场，营销要接地气，才会取得新的突破。”赵娟曾在一次公开采访中表示道。

多管齐下谋破局

自2017年开始，赵娟便身体力行带头跑销售，在短短两年时间里几乎跑遍了大半个中国。同时，鳄鱼漆大力招聘销售人员，壮大销售队伍，为拓展市场打下了扎实基础。

除了在营销上寻找突破口，鳄鱼漆还多管齐下，持续推进艺术涂料不动摇，引入高端全进口产品，加大研发力度，重视终端建设，不断适应市场变化，适时调整产品结构。

持续推进艺术涂料不动摇。鳄鱼公司早在2002年就从德国引进了艺术涂料，可以说是中国艺术涂料的开拓者，尽管前期叫好不叫座，但经过多年市场培育，近几年开始快速增长；

在德国生产，引入高端全进口，满足国内高端需求；

加大研发力度，快速投放适销对路的新产品；

重视终端建设，如鳄鱼彩妆墙面定制中心、鳄鱼漆旗舰店、鳄鱼漆体验馆建设等；

适应市场，适时调整产品结构，如基本停止了油性涂料的OEM生产和销售，加大内装涂料的销售力量等。

天道酬勤，在紧握“产品、技术、渠道”三位一体的主线上，鳄鱼漆主动出击，2018年实现逆势上涨——在众多中小涂料企业破产、停产的情况下，鳄鱼漆保持着两位数的增长。

战略是打胜仗的决定因素。延续破局之势，进入2019年的鳄鱼漆开始描绘新局。赵娟如是表示：“鳄鱼漆目前已设立好至明年（2020年）底的、非常明确的客户增长目标，且未来会相当聚焦——聚焦在以工程和零售双核心渠道，并行不悖的发展新常态上。”

推出新品、携手合作、精进服务......鳄鱼漆重新确立发展路径与方向，只为给消费者打造更好的使用体验，并致力于把鳄鱼漆打造成一个造福平台，吸纳更多的创业合伙人。

这一战略已经初见成效。从简单的市场建店数量来看，鳄鱼漆积极在全国范围内布局零售网络，目前在全国各地建立渠道门店数不胜数，销售终端已超过800多家。

“2019年，我们准备还要新开300家渠道门店。我们要把销售触角伸展到更多的地方，要更接地气，这样我们产品的生产、销售及项目施工才会进入一个良性的运行轨道。”赵娟说。

零售工程建新局

在赵娟的“鳄鱼漆路线”设计之中，工程和零售是两条并行不悖的市场主线，并已经取得了不菲的成绩。

工程渠道是鳄鱼漆的传统优势，鳄鱼漆始终坚持以工程质量为中心服务客户的新型理念，形成了色彩设计、工艺定制、技术支持、产品供应、施工保障的全方位立体式服务模式，目前已经赢得了绿地、融创、龙湖、万达、保利、碧桂园众多房地产商的青睐。

鳄鱼漆在工程领域的攻城略地至今还在持续进行之中，在其官网上，我们可以不时看到鳄鱼漆中标、签约某某工程项目的喜报。最新的数据显示，鳄鱼漆只在重庆一地就涂装了近20个工程项目，项目范围涵盖住宅小区、学校、医院、政府机构、商业建筑等的外墙墙面装饰，除此之外，重庆人民大礼堂、四川美院、洪崖洞、天津中德应用技术大学、金华曹宅喜盈门大酒店等工程也是鳄鱼漆的“杰作”。

基于工程渠道的优势突出与可持续性，赵娟把自己更多的精力放在零售渠道的建设上。据介绍，鳄鱼漆今年加大了在零售市场上的着力，包括密集举办各类施工培训，举行区域落地促销活动和全国嘉年华活动，以及更多地参加各类展会宣传品牌等，持续拓展新店占领市场。

截止目前，鳄鱼漆的施工培训已经举办多场，包括每月固定举行的上海总部基地培训，以及重庆、贵州、云南、湖南的区域施工培训，已经累计为数百名经销商学员提供了专业的帮扶服务，并为市场输出了优秀的施工服务人员。凭借突出的实力，鳄鱼漆被中国涂料协会艺术涂料涂装分会授予“艺术涂料培训基地”资质。

据了解，鳄鱼漆的下一场施工培训将在11月初开班，预计将有近百名学员参加。

全国嘉年华活动更是鳄鱼漆今年在拓展零售市场方面推出的创新利器。据统计，今年以来，鳄鱼漆以“赋能变革，智赢未来”为主题，已经在全国多地举办了声势浩大的嘉年华活动，包括4月的三亚、5月的湖南、6月的福建、7月的贵州、8月的四川、9月的湖北等。以8月的四川站为例，鳄鱼漆相关工作人员告诉《涂料经》记者，仅这一站便获得签单676单的好成绩。

冲刺“零售市场大爆发”

除了嘉年华活动之外，鳄鱼漆还在“金九银十”的旺季举行了多场活动，包括“盛世鳄鱼，60周年庆全国巡游活动”、“情满中秋，礼惠国庆”鳄鱼漆品质中国行活动（湖南站），向2019年的“零售市场大爆发”冲刺。

根据鳄鱼漆公布的信息，在鳄鱼漆品质中国行活动（湖南站）为期一个月的时间内，湖南当地共有726家业主参加了本次活动，累计成交订单总金额达1300多万。

在零售渠道的集中出击以及种种成绩的取得也让鳄鱼漆的市场影响力再度爆发，从而也让它的新店拓展工作如同搭上了快车。据统计，仅今年9月份，鳄鱼漆便在全国各地开出30多家新店。

“在2019年剩下的两个多月时间里，一直到2020年，鳄鱼漆仍将持续推进我们所制定的战略，即聚焦工程和零售双核心渠道，完成此前制定的市场目标，全力推动鳄鱼漆综合实力的再提升。”

赵娟表示，鳄鱼漆将建立起完善的育商系统和成熟的帮扶体系，由总部全程策划推进指导，不间断的开展培训工作，为培养优质经销商、树立典型而不惜人力物力财力投入，让经销商开店无忧。

功夫不负有心人。发生在近年的鳄鱼漆的主动改变已经为其重新赢得荣光——凭借优异的环保产品、卓越的服务质量以及强大的品牌影响力，鳄鱼漆被评为“改革开放后中国涂料行业企业发展贡献奖”和“改革开放四十年中国涂料行业成果展示企业”。

如果说过去的鳄鱼漆曾一度徘徊，错失市场发展的机遇；而这一次，蛰伏多年后的它主动出击，必将摘得秋收的果实。