海尔智家“双赛道”齐头并进 智慧家庭现“滚雪球”效应

13.8万套。这是今年海尔智家实现成套智慧网器销量的成果。不止于此，海尔智家在2019年末，又与3家企业进行了签约，海尔智慧家庭即将新增2万用户。

在12月4日，海尔智家“超极工程2020”俱乐部正式启动。“2020”除了代表时间规划，也包含了海尔智家将在南、北两大地区分别成立20家工程联盟，将赋能出20家过亿元的会员单位。这标志着从C端进击B端，海尔智家将撬动一个更大的市场。

数字是最好的证明。2019年年末，小米、美的先后表示布局智慧地产。从公开数据来看，小米今年智慧家居计划完成2000套，美的将交付3万套智能家居，海尔智家工程端落地13.8万套。

当然，要征服中国巨大的B端市场，不仅仅靠资金和品牌的背书，更重要的是谁能更快适应B端市场的竞争环境，是一场从产品到服务到平台的综合实力的较量。

一、智能家居战场扩展到B端

经过C端市场的铺垫后，小米、美的开始瞄准B端市场。一组数据显示，现阶段，我国新房全装修渗透率不足20%，相较于发达国家80%的渗透率成长空间巨大，十三五规划明确2020年新开工全装修成品住宅面积达30%，预计新房全装修市场规模5年内将达万亿元。

此外，房地产市场近两年增速放缓将刺激产业全面升级，智慧小区、智慧住宅是房地产市场一个新增点，随着物联网和5G时代的到来，高档住宅小区将从精装等传统的配套服务转向智能化，可以预见，房地产商在未来几年将会推出更多的智慧住宅项目。

房地产与智慧家庭的结合，为科技企业带来巨大商机。在5G全面爆发之时，抢占时间点尤为重要。在美的、小米等科技公司看到新的机会时，海尔智家布局始于市场爆发前，从2006年布局智能家居开始，基于物联网海尔积累和探索了13年。

与C端市场不同，B端市场考验的不仅是产品的性能，更是解决方案、生态、服务的能力。对于房地产和工程商而言，为了避免用户在产品使用中遇到质量、服务等问题，或因采购了不同品牌的产品，出现相互推诿、扯皮的现象，他们更愿意选择能提供全套产品、整体解决方案、售后服务有保障的供应商。相对其他品牌产品单一、无售后服务体系，海尔智家可以为房地产和工程商提供14个套系130余款跨品牌、多品类的产品，并提供一站式解决方案。

随着海尔进击工程市场，在新竞争格局下，一场以产品、服务、生态的智慧家庭升维之战开始打响。

二、工程端市场策略应确保三方共赢

2020年，海尔智家工程市场预计交付20万套。如何撬动B端市场？需要形成房地产商、工程商、用户三方共赢的局面。

对于房地产商而言，海尔智慧家庭进入住宅小区后，用户获得了差异化的服务和体验，不仅提升了房地产商品牌形象，楼盘有了更有力的卖点。

对于工程商而言，海尔智家成为其顺利完成项目的一个推手。智慧地产项目资金需求大，工程商往往需要提前垫资，有些实力的工程商因为资金短缺而被迫放弃优质项目。在海尔智家“超极工程2020”俱乐部峰会上，海尔智家宣布为工程商提供资金保障，让工程商资金周转无忧、服务保障无忧、盈利无忧。

三个“无忧”不是空喊的口号，是海尔智家基于用户需求，在产品、服务、生态上的实现。

从产品来看，精装修配套的智慧家庭产品首先是永不过时的产品，一旦出现产品无法升级和迭代，用户家中产品之间的连接和互联互通就会出现障碍，海尔智慧家庭产品有可持续迭代的能力，有了这个能力，智能家居产品会更懂用户的需求，比如，智能热水器可以自动记录用户的使用习惯，在迭代中，热水器会越来越懂用户的需求，自动根据季节和室内的变化，调节水温、自动开关等，不需要用户反复通过语音让它完成。

从服务来看，与工程商的合作不仅需要供应商提供产品从设计、安装到售后运维的全流程服务，还需要具备前装的配套能力。这对供应商的实力提出了更高的要求，以产品为导向的企业很难符合这些条件。从前期水电走线、墙纸地板、沙发电视柜等，到全屋产品成套、方案成套、家电家居成套，海尔智家为工程市场提供了一站式解决方案，为工程商真正实现“服务无忧”。

不同的住宅、不同的户型，对智慧家庭产品也提出了不一样的要求。除了诞生14大智慧套系，有130余款工程端专供产品，海尔智家可以实现产品、方案、场景的自由定制。例如，在方案定制上，用户家中的5大空间包括客厅、厨房、浴室、卧式、阳台，海尔智家提供7大全屋方案。举一个例子，项目方对嵌入式厨房场景、产品尺寸提出需求，海尔能提供定制化的冰箱、烤箱、油烟灶机等所有厨房设备。

从生态来看，海尔智慧家庭设备之间互联互通、主动服务用户，为用户提供了在衣、食、住上的无限想象。海尔智家基于“5+7+N”的全场景解决方案，构建了无边界生态，从而为用户提供了N个服务的可能。例如，在衣联网生态中，用户获得的不仅仅是洗衣机提供的洗衣服务，包括穿、搭、护理、购等都可以在海尔智慧家庭中完成；在食联网中，用户获得的不是冰箱为其储存食物，从提供食材保鲜、健康菜谱、购买的全场景服务。

可见，与房地产和工程商的合作是一个系统的服务，供应商需要具备产品的硬实力、服务的软实力，以及平台的赋能，相比其他品牌仅能提供单个产品、单个服务，海尔智家是目前行业中唯一一家为B端提供全套解决方案的企业。工程市场20万套智慧家庭背后更是海尔智家竞争优势的体现。

三、海尔智家“跨赛道”主动出击

近两年来，家电市场销量的持续下滑，“家电产品关注度低，资本市场受冷、企业增长乏力”一直困扰家电企业。这些数据的不同维度，都导向同一结论：传统家电行业新用户获取变难，常态化的发展遇到天花板，企业需要找到新的业务。

但新业务要快速在业绩上获得增长，并非短期行为就可以实现。10年前，海尔智家就开始探索转型路径，谋求变局。从“人单合一”到更换赛道命名“海尔智家”，再到第一生态品牌，海尔一直寻找新突破口，在环境中生存突围。

最近几年，国内家电市场量额齐跌，海尔智家业绩逆势增长，其中，智慧家庭业务贡献强劲。海尔智家最新财报显示，2019年前三季度，实现生态收入33.7亿元，增长55%，生态收益率15%。位于上海的海尔智家001号体验中心，仅11月单月实现了1400万元的销售。

因此，相比同行在国内家电市场销量见顶下的被动选择，海尔智家进击B端市场是发展阶段的主动出击。

海尔智家在智慧家庭领域一直是破冰者，第一个实现跨品牌、跨品类的产品互联互通，打破智慧产品各自的信息孤岛，让智慧家庭为用户主动服务；第一个推出了“5+7+N”全场景智慧解决方案，形成成套、可定制、可迭代的竞争壁垒；第一个参与智慧家庭国际化标准，中国家电领域80%国际标准提案来自海尔。

在物联网+5G时代，海尔智家让用户在不同场景中获得智慧家庭体验，如今，海尔智家进击B端，不仅为传统家电行业带来新的增长引擎，将成为新经济的探索者。

预计在明年，海尔工程端市场可实现20万套智慧家电落地，在C端和B端市场，智慧家庭业务开始百花齐放。