汉宫月的谋略

啤、白、黄、红四大酒类中不乏实力雄厚的行业巨头。“汉宫月”目前无法与任何一个强势品牌竞争。丹桂酒业创始人蔡良称，“作为桂花酒的代表，采取的是品类创新战略，通过差异化定位和工艺创新，使产品终端市场锁定包括苏南在内的‘小华东’片区”。

品类创新

蔡良所说的“小华东”实指江浙沪等“长三角”省份。其称在该类地区，“桂花酒有着很高的认知程度”。

进入新世纪第一个10年以来，中国的高端白酒品牌价格飙升，中端品牌望风而动。大小诸侯在资本与市场中胶着迂回，行业亦进入从重利益到树品牌的加速变局和整合当中。而红黄啤和进口酒类所占份额有限，一直作为“替补”角色呈现于主流招待场所。

江苏省酒类行业协会副会长兼秘书长王建英表示，目前情况下，推出新的白酒品牌难度很高。因为市场都已被强势品牌牢牢占据着。

市场瓜分既成事实。但另一个事实却是，近年来以“80后”为代表的年轻消费者逐渐成为社会的主流消费群体。他们的喜好，对酒类消费市场产生了不可忽视的影响。

基于消费者自我保健意识的增强，经济发达地区的白酒尤其是高度白酒的受众面逐年萎缩。一项针对上海市场的调查显示，白酒在该市场占有率仅为18%。而在江浙沪一带扎根甚深的黄酒，也遭受“中药味，一到天热口味发酸，劲道缺乏”等诟言。

一边是既定区域里白酒消费量的萎缩；而另一边则是黄酒、红酒、啤酒始终难成主流招待用酒。那么市场让度的空间又在哪里呢？

当以蔡良为代表的投资目光锁定在高端桂花酒时，不光是深深巷落中一声声“桂花酒好卖”唤起的意识觉醒，更是幕后资本暗藏已久的萌动。

工艺融合

2009年底，苏州丹桂酒业在宿迁择地建厂生产桂花酒。乍一亮相，并无过多的关注。然而，主打产品“汉宫月”系列产品一经问世，却被业界看作一个标志性事件。

江苏省糖烟酒总公司总经理龚诺据此分析，造成人们关注的原因在于“汉宫月”完全颠覆了传统米酒和白酒的酿造模式。

据介绍，这种基于米酒和白酒改进版的新型酒类，实现了米酒和白酒工艺的融合互补，其运用现代工艺改良，经过36道工序精心酿制而成。色泽淡黄，酒体澄清透明，口感舒适，既有米酒的香甜柔顺，又有白酒的甘咧清爽，还利于贮藏。酒精度数为人体所适应的36度。

“较白酒与米酒，取之长而避之短。”“优美纯正的酒香与芬芳的桂花幽香和谐统一，口味醇和，舒畅协调。”评酒师们如是评价“汉宫月”。

值得指出的是，传统桂花米酒和黄酒一样，因度数过低、不易保存、酒劲绵延而无力等等，难登主流商务场合。

“不惜成本也要打通这些瓶颈！”

蔡良从贵州和苏州分别请来了最好的白酒和米酒调配师。“他们有着丰富的实战经验，最重要的是他们对工艺融合，有着高度的认同感。”

酒是自己研发的，不光酒的品控，连包装创意、市场布局都在一一跟进。

创业者期待的市场曙光，就在眼前。而作为桂花酒全新品牌，“汉宫月”的运作细节将决定苏州丹桂酒业突破市场的深度。

品牌路径

作为南方人的普遍习惯，饮用米酒在江、浙、沪一线甚至更远的鄂、湘、赣、闽、粤都有着极为广泛而深厚的“群众基础”。

“我们小时候吃米酒，不是碗，是用盆，米酒跟饮料一样地喝。常熟、吴江、太仓、昆山等地的一般家庭主妇基本能做，但就是难登大雅之堂。现在有了‘汉宫月’，五星级酒店里也是拿得出手的。”

在市场压力逼近的同时，蔡良对自己产品有着清醒的认知：“渠道拼不过，实力跟大酒厂没法比，品牌知名度更是比不过人家。所以我们只能在酒的品类创新上进行切入，在市场定位上进行细分，寻求差异化，在工艺上进行改进，在品牌运作方式上进行提升。”

短短一年间，苏州丹桂酒业动作频频。

兔年伊始，上海、苏州、无锡、常州、南通、南京，下一步可能还有杭州、宁波、广州……，“汉宫月”推出之初，苏州丹桂酒业对上述地区做过一系列推广活动。在南京，上百辆设计优雅的“汉宫月”桂花酒广告巴士车穿梭在全城的大小街道；而主城区的新街口、中央门和湖南路等繁华地段，超大LED显示屏承载的“汉宫月”品牌极为打眼；沪宁高速上，高炮广告更比比皆是。

抛却个人情愫不谈，即使纯从商业上看，蔡良也认为，公司拿到的是相当不错的市场占位。“量大面广接受程度高，现在还没有强烈的竞争对手。”无锡一位“汉宫月”代理商直言选择这个品牌的初衷。

当下，各种资本进入酒类行业，中国的酒类市场在等待漫长的回报兑现。不管怎样，“迅速占有桂花酒原有的南方市场”是丹桂酒业的既定目标。但在地域上，“汉宫月”已经把主战场从苏南城市转移到了江浙沪甚至更多的南方省会级城市。

毕竟，地区消费群体的饮食习惯，已为“汉宫月”提供了天然保障。而“汉宫月”的全新市场路径，对当下的中国南方的中高端消费群体而言，也多了一个选择的渠道。

产业纵深背景下，再度剖析市场和行业格局。“汉宫月”品牌概念里糅合了“吴刚捧出桂花酒”等典故，是将文化与工艺、风投资金与企业资源进行整合的一次全新尝试，这或将成为开启中国酒类市场变局的小小序曲。