世纪京洲公司董事长郑贤超：行从容之路　做品位家具

2012年初夏，中国家具企业在国外和国内市场上均战况不佳。面对近在咫尺的严冬，成立23年的世纪京洲胸有成竹做出了撤回基地、节约成本与拓展渠道的战略部署。

“行情不好时恰恰是企业休养生息的机会。企业可以利用这段时间来研发产品、分析需求、修炼内功。未来的10年、20年，我会继续专注做家具，做有品位又超值的家具，让世纪京洲成为真正经得起考验的企业。”北京世纪京洲家具有限公司董事长郑贤超倚靠在新款真皮沙发上从容坚定地说道。

撤回基地　提升工程订单能力

企业运营一般都需考虑成本、产品、销售三大问题。在销售面临巨大外部压力的情况下，世纪京洲施行了一揽子计划，其中成本节约计划是重中之重。

最先动刀切掉的是“场租”。2011年，世纪京洲的产品陆续撤出各大卖场，“退回”大兴区的产业基地，这片土地的所有权属于世纪京洲。

郑贤超决定将基地展厅作为产品展示的根据地，让业务员直接与客户接触，提高工程订单承接能力。这样一来，虽然牺牲了一部分零售的利益，但也减少了资金压力，可以把钱用到产品研发、维护资金链等更有价值的地方。

谈到这一策略，郑贤超做出如下的判断：“北京有大约3000多家家具企业，其中拥有自己卖场和专卖店的企业不足2%，大部分企业要租用别人的场地。2011年，卖场租金上涨，家具企业销售额的5%都付了租金。这不是个小数目，这些钱可以做更有用的事。”

除了从大处节约成本，小处亦然。2011年，作为中国质量检验协会团体会员单位的北京世纪京洲家具有限责任公司在北京地区首先推出了一款同城包装箱。坚固的箱子能够很好地保护家具，当家具安全送达交货地点后还可以回收再用，这样大大节约了包装成本。拥有土地资源、懂得开源节流，世纪京洲的成本节约计划充分利用自身优势。

如今将战略重点放在国内市场的世纪京洲，再次将重点锁定在政府采购市场，西部大开发乃至各地基础建设项目都吸引着京洲的目光。郑贤超认为，在现今的经济局势下，政府采购可以发挥政策引导的优势，加强对企业综合实力的考察，给家具企业带来一些机会。

启动成本节约与渠道拓展并行计划

2005年以前，世纪京洲在国内市场是民用、办公两条腿走路。2005年后世纪京洲进军国外市场，变成内销、外销两条腿走路。

郑贤超表示，在过去5年中，国外市场曾经是世纪京洲的一个销售重点。然而欧债危机、原材料、人工价格上涨，增加了出口的压力。在这种局面下，世纪京洲开始侧重于巩固国内市场，将旗下三大品牌IBOSS、APAC、A-SUNNY的主要销售兵力集中用于国内销售渠道拓展，推行符合自身定位的项目合作模式、地产合作模式。郑贤超表示成本节约计划将与渠道拓展计划相辅相成，以期达到减少支出增加收入的效果。

现在，世纪京洲要进军外埠市场，东北、西北、华北将成为主要的地区。以“项目合作”的形式，与当地家具厂、销售公司合作，弥补企业“水土不服”的短板；“地产合作”的模式则是主要瞄准了精装房市场，与房产进行“联姻”，将世纪京洲的家具放进楼盘样板间，促进销售，或者以展示为主，吸引顾客。与其他家具大佬不同的是，听着“市场不景气”这曲楚歌，世纪京洲显现出了“沧海横流安足虑”的风范。

郑贤超认为启动成本节约计划和渠道拓展计划可以维持企业在3—5年内资金链健康。在这3—5年的时间里，企业有时间、有资金研发产品。毋庸置疑，危机会淘汰掉实力弱的企业。等到市场回暖之时，世纪京洲可以凭借产品储备顺势而上。

挖掘细分市场　做品位家具

“好产品是品牌企业的核心，好产品必须有品位又超值。我们所说的品位不是阳春白雪。”郑贤超理了理袖口，“其实品位是一种方向，即针对不同人群开发出符合他们审美的产品。超值是质量过硬、且价格低于同类产品，即具有市场竞争力。”

为保证产品“品位”，世纪京洲的产品研发针对细分市场，推出了众多经典产品。多年来，世纪京洲针对商品房、别墅、大型国企、中小企业等不同的客户环境推出过定位不同的系列家具，也针对国企领导、公务员、中小企业员工等人群推出过系列家具。即使是在2012年行情不乐观的情况下，世纪京洲依然推出了一款采用木蜡油技术的纯实木高档办公家具，这款产品主要针对崇尚自由、追求品位的私企老总，产品推出后广受好评。

每一款产品的研发和推出，每一次市场策略的转变和改进，都是郑贤超深思熟虑的产物，继而展现了世纪京洲的务实与大气。

世纪京洲每一系列的产品，郑贤超都会全程参与研发。善于学习的郑贤超尤其看重设计，世纪京洲的产品中有着中国、米兰、巴黎、东京等地最时尚的元素。每一款产品从设计到上市都会经过反复修改，每个环节都责任到人。或许世纪京洲所具有的品位，不仅体现了精细化市场的理念，更体现了对产品细节不断追求的精神。郑贤超的原则是绝对不会让自己不了解的产品面市。

回望过去，郑贤超说：“我就是喜欢做家具，20多年来这一点从来没变过。世纪京洲的家具无论是出现在电视里还是橱窗中，我一扫就知道这是我们的产品，就是这种感觉，特别喜悦。做到了今天，我不断思索自己还能为家具行业做什么，时代不同了，家具企业不应只是单纯进行生产和加工赚取微薄利润，而应该形成真正的品牌，从物质上和精神上满足人们的需求。一步一个脚印地做好产品，身体力行地去推动行业发展，这就能体现一个生意人的社会责任感。”