品牌先锋系列 | 扎根卡塔尔，在沙漠上长出“绿洲”

宇通客车顺利驶入卡塔尔世界顶级足球赛事，成为央视报道中闪耀世界的“中国制造”，短短一分钟的高光时刻，需要努力多久？宇通海外中东区大区经理沈辉给出的答案是：3年。

1000多个日日夜夜，面对卡塔尔这朵沙漠绽放出的“玫瑰”给出的大考，心怀使命感的卡塔尔项目团队披荆斩棘，一步一个脚印，打破不可能，让宇通客车在这片土地上扎根，最终长出一片“绿洲”。

故事开始之前，我们先把时间拨回到2018年的俄罗斯世界顶级足球赛事，彼时，作为中国品牌杰出代表的宇通客车，以300多辆服务用车的超强阵容，将强者的风采展现得淋漓尽致。

这一幕深深扎根在沈辉的心里，民族使命感和责任感油然而生：一定要再次把民族品牌，带到卡塔尔顶级足球赛事上去！

万事开头难，想要敲开卡塔尔的“大门”，第一个难关就是，必须直面同样来自中国其他客车品牌的压力，该品牌在卡塔尔已经运营15年，保有车辆5000多台，市场占比达到90%，且跟卡塔尔是独家合作，说是“垄断”也并不夸张。

因此最初去拜访客户时并不顺利，“客户认为根本没有谈的必要，因为他们所有的车辆都是从中国买的，客户觉得选不选宇通都是没有差异的。”几次碰壁之后，沈辉决定放弃传统思路而 “另辟蹊径”。

“首先，新能源车辆在全球范围已经成为趋势；其次卡塔尔政府本身有意愿也有财力，想把这届顶级足球赛事举办得与众不同；第三，经过在阿联酋的试运营证明，我们的车辆在中东这些高温国家运营是完全没有问题的。”沈辉表示。

基于这些原因，团队开始尝试引导客户采用新能源车辆。事实证明，这个“切入点”非常正确，在此后的逐层沟通中，客户态度开始缓和，宇通卡塔尔团队也逐渐打开了局面。

虽然暂时有了一线转机，但对整个团队来说，真正的考验才刚刚开始。因为卡塔尔是油气大国，如果单从经济回报角度来讲，事实上是没有必要购买新能源车辆的。那么该如何让卡塔尔政府看到宇通新能源车辆的价值，并真正接受它走进世界顶级足球赛事呢？

紧接着，沈辉和他的团队走出了第二步：用专业的力量说话。

投标过程中，来自全球20多家企业同台竞标，其中包括不少欧洲企业。面对激烈的竞争，项目团队充分挖掘客户的关注点和需求点，针对不同利益相关方制定相应方案，用专业的、合适的、能够满足其利益需求的专属策略，来赢得卡塔尔政府的信任。

经过锲而不舍的努力，卡塔尔政府终于考虑接受采用新能源车辆服务本届足球赛事的方案！虽然这只是“万里长征第一步”，但却意味着曾经紧闭着的大门被撬开了一条缝，对于整个团队来说，一切变得皆有可能。

喜悦过后，团队又迎来了下一个问题：如何让客户选择宇通呢？这一次，他们用两个字给出了答案：可靠。

图 |卡塔尔交通通讯大臣亲自为首批宇通纯电动客车充电

图 | 中国驻卡塔尔大使周剑参观充电场站

投标期间，项目团队的积极主动成了常态，不论客户提出怎样的需求，他们总能快速响应，高标准地给出可行方案。整个谈判过程中，大家常常是下午谈判，晚上还要准备第二天的澄清答疑，每天持续工作到凌晨三、四点钟，有时候回家一换完衣服就要返回公司准备谈判的资料，后来有人就干脆住在公司，这种坦诚、可靠和高效的工作态度也感动了客户。

最打动客户的是，宇通并非做一次性买卖。根据赛事项目和未来卡塔尔市场的长期经营发展规划，项目团队主动引导卡塔尔政府规划制定公共交通全面电动化的蓝图，与卡塔尔合资成立电动客车制造厂，力保2030年前卡塔尔公共交通全面实现电动化，助力当地新能源交通事业的发展。

图 | 停放在卡塔尔最大电动车场站的宇通客车

靠着心中不言败的信念和真诚可靠的态度，历经一年多时间的谈判和投标，其中，提交的标书重达100多斤，打坏了2台打印机。最终，功夫不负有心人，宇通与卡塔尔成功签署了1002台客车的合同！项目团队终于打赢了这场“战役”。

成功拿下订单之后，项目团队的脚步并未停下，因为还要面临最后一关——交付。彼时，受疫情及国际货运资源紧缺的影响，卡塔尔赛事相关的其他基建等项目都存在一些延期的情况，但宇通人始终坚持“要做就要做到最好”。

大家再次把力量凝聚到一起，基于交付目标和合同要求，充分策划工厂核查、样车开发、样车检验、批量生产、海运计划、市场调试等一系列执行计划，保证每一个执行环节。最终，在内部拉动和外部协调之下，车辆实现了提前发运，并按时交付，将“可靠高效”的形象刻画在客户心中。

与此同时，技术和服务团队制定了全面的培训和试运营计划，进行赛前的充分演练；此外还制定了赛事专项服务保障措施，确保车辆高效运营，打消了客户担心经验不足的疑虑。

“截至今年六月份，我们先后给客户培训了200多个维修人员、2000多名司机，让他们提前熟悉我们电动车的构造，了解电动车和柴油车的不同之处，帮助他们在驾驶过程中能把电动车的优势发挥到极致。”沈辉说。

正是这份用心，赢得了客户的进一步信赖，也让客户对宇通品牌有了进一步的认知。从顶级足球赛事项目之后，其他的几大重要项目，卡塔尔政府全部选择了宇通。

事业似熔炉，考验锻造人才。从0到1再到彻底打开卡塔尔市场的这个过程，于卡塔尔项目团队来说，毫无疑问是一场磨炼。当问到对这个项目有什么感想时，沈辉说：“欣慰又遗憾，欣慰的是我们最终完成了我们的使命，遗憾的是，回头看，有些地方我们其实可以做的更好。”

历尽千帆，不坠青云。世界顶级足球赛事即将引来全球瞩目，一切筹备工作都在有序进行，但沈辉已经有了新的期待：“以技术实力和服务能力为后盾，让中国企业赢得世界的尊重，是我们必须坚守的使命，而海外的空间无限广阔，我们大有可为。”