从小作坊做到家具头部企业，圣奥科技也盯上了日本市场

30年时间，从运河边的一个小作坊到如今办公家具行业的头部企业，如今，圣奥科技在品牌出海这趟快车上“乘风破浪”。

回溯过往，传统渠道上，加盟商大多选择毛利高、方便投标的产品，如何将圣奥科技最好的产品、服务传递给客户是彼时摆在圣奥集团案头的一件大事，加之要拓展更多的客户群体，因而圣奥科技将跨境电商作为破局的重要一步。

短短几年，圣奥科技加码亚马逊、自建站、Wayfair等战略渠道，跨境电商业务拓展至北美、欧洲、日本、印度等多个地区。2020年其跨境电商渠道销售额达1个亿，至2021年底，跨境电商业务年复合增长率达270%。即便是在诸多跨境卖家倒闭、裁员的2022年，圣奥科技整体业绩依旧稳步上升。

“我们基于自身优质供应链去做全球生意，走质量效益型道路。”圣奥科技跨境电商总监Jimmy告诉雨果跨境。

以产品打天下的理念在日本市场表现的淋漓尽致。

2021年，圣奥科技开启了“中国匠人”在日本的打拼，乐天便是第一站。其特别研发的兼具健康理念及科技元素的居家办公座椅受到日本当地消费者的追捧，也让圣奥科技品牌在日本日益扬名。

1. 日本乐天适合做品牌

与其他平台不同的是，乐天从创始之初便一直秉承“以店铺为中心”的理念，其重店铺的电商模式也帮助不少中国品牌扬名日本。“乐天本身就是一个高品质的电商平台，因此卖家在乐天上打造品牌会更得心应手。”Jimmy如是说。

2020年年底，乐天在杭州举办的一场招商会成为圣奥科技进军日本市场的重要契机。经历了平台资质审核、店铺装修、备货等一系列流程之后，圣奥科技于2021年5月正式登陆乐天平台。

回顾入驻乐天的历程，Jimmy表示：“乐天的门槛较高，对卖家的审核非常严格，资质审核和上门审核都必不可少。不过严格的审核在格挡劣币卖家的同时也能保证入驻商家的利润率，对于品牌商家来说益处颇多。”

除了前期严格审核之外，乐天的门槛还体现在后续运营的方方面面，比如乐天后台全部是日文，卖家需要配备专业的日语运营；日本消费者对物流时间的要求比较苛刻，卖家要严控物流配送时间；日本消费者对产品和服务的要求较高，卖家要配备专门的团队去处理售后问题，必要时还需在日本设置本地化服务团队……

Jimmy透露，一年来，摸透平台的规则和运营模式后，目前圣奥科技在日本乐天上的销售表现，符合其对于新业务的整体规划和预期。这与圣奥科技一直坚持走品牌路线息息相关。

“日本消费者对品牌的关注度和忠诚度较高，如果产品没有品牌，消费者可能都没有购物欲望，而日本消费者一旦对品牌产生了信任感，后期的复购率非常高。”Jimmy说道。

当下的跨境电商已经进入精细化发展阶段，不论在哪个市场，卖家都要有品牌意识，尤其是在多渠道布局的情况下。Jimmy认为，现阶段下，日本市场有巨大潜力，如果亚马逊卖家在多渠道布局后转战乐天，还是延续之前那种粗暴的打法，是很难在乐天上生存下去的。

“乐天平台更适合有长期规划，并且愿意在日本市场做长期投资的卖家。卖家要不断学习和摸索整个电商平台的玩法，了解平台的生态，要在产品、服务、团队架构、营销策略等各方面去做整体的规划。”Jimmy补充道。

2. 进军日本，本土化是关键

“品牌出海，在做好产品的同时，更要做好本土化。”

从2021年开始，Jimmy便发现日本消费者对家具产品的需求发生了明显变化。Jimmy表示：“由于长时间的居家办公，日本消费者在办公家具产品的选择上，不仅会关注产品是否带有健康理念，还会关注产品有没有嵌入科技元素。”

针对日本消费市场的这一变化，圣奥科技推出了根据身高调节高低的升降桌、根据人体供血功能和人体曲线设计的居家办公座椅，以及与这两款产品配套的电脑显示器、支架等其他周边产品。

据悉，圣奥科技通过此类产品在乐天平台实现了业绩增长。Jimmy分析道，能够融入健康理念和科技元素的产品在未来的日本市场会有很大的前景。他还对在日本市场做家具家居的卖家提出建议：今后也要考虑到，疫情下居家人群在产品方面的特殊需求，切中他们的痛点去开发产品。

根据消费市场的变化及时更新产品是做好本土化的关键一点，不过Jimmy认为，做好本土化不仅于此，还要从方方面面融入日本市场：

首先，日本消费者十分注重产品描述，如果产品存在虚假描述或者描述夸大其词的情况，很容易导致卖家的差评和投诉。

其次，日本消费者对于英语的接受程度比较低，卖家的产品包装、说明书中若是出现英文，会对消费者造成很差的购物体验。

再者，日本消费者对本土品牌的认同度较高，卖家如果想要在日本市场长期经营，可以先在日本注册自己的品牌，同时做好长期品牌建设投入的准备。

最后，卖家在平台店铺的装修、产品图片、视频拍摄场景等方面也要结合日本当地文化，尽可能地做到本土化。

本土化的些许要素是卖家开拓日本市场的关键，而产品的定价是其中重要的一环。Jimmy分析道：“价格是消费者作出购物选择必然要考虑的因素。但是在日本市场，价格优势并不是让卖家在产品的品质方面去打折扣。”

据了解，目前圣奥科技主要通过规模化原材料的集采以及自动化的生产线来降低生产成本，而其合作的物流仓储和后端配送企业，也帮助降低了物流成本。因而在零售端，就会有更有竞争力的价格。

其实类似圣奥科技这样专注品类、生产销售一体化的企业在圈内并不常见，对于那些没有供应链优势的卖家，Jimmy则认为，凭借产品差异化和业务本土化也可以在日本市场实现产品溢价。

3. 欧美市场的思维不适合日本

自亚马逊封号潮之后，卖家多渠道布局趋势渐显，但是考虑到市场的不同，Jimmy并不建议卖家用欧美的产品和思维去做日本市场，而是要根据市场调研、消费者反馈等方面及时地去对产品进行迭代升级，推出更加符合日本消费者需求的产品。

对于转型的卖家来说，日本确是一个好去处。Jimmy称，日本在人口方面虽少于美国，但是市场空间大，人均购买力强，甚至超过美国。而且中国卖家出海日本，地理位置占优，头程的运费也要比美国便宜。乐天作为日本市场电商平台的佼佼者，也成为众多卖家进军日本的不二之选。

Jimmy告诉雨果跨境：“乐天相比其他平台，规则更透明，而且乐天的客户经理包括客户团队都给能给卖家更多的支持，卖家遇到问题也能及时解决。”

外部的优越条件固然重要，不过打铁还需自身硬，Jimmy认为卖家转战乐天还需注意以下几点：

1、合规。如果卖家在日本市场有长期规划，那么一定要坚持合规化运营、遵守平台和地方的规定，包括日本电商的相关法律法规以及明年将要实施的发票制度。

2、营销。日本人消费受大促的影响非常大，在乐天平台上，促销活动也能带来非常可观的流量和销量，所以卖家要结合整个平台的大促去做好全年的节日促销规划。

3、运营。国内电商以及其他平台的玩法无法直接复制到乐天，因此卖家要学习和了解平台的相关规则，可以通过后台课程熟悉和掌握乐天的运营技巧。

4、站外。日本目前的网络覆盖率非常高，手机移动端的客户也越来越多，未来日本市场的移动流量需要卖家去着重布局。

此外Jimmy还建议卖家要时刻关注日本的汇率，根据汇率的变动去调整产品的售价。