林鸣：露出破绽又何妨

佳能和尼康，可以不用做广告——在全球瞩目的重要场合，几乎所有摄影师手中的相机，都是这两个牌子。众所周知，这两大品牌的竞争从来没停止过。令人称道的一个精彩故事是，1984年，佳能公司经10年研发推出的新机型——佳能新F-1大受欢迎。这款相机之所以获人青睐，除了本身性能优秀之外，不可思议的是还因为它有个小“毛病”——相机表面的涂漆极易被磨掉。新相机没用几回，机身就会露出古铜色。按理说这是不能容忍的，但奇怪的是顾客非常乐意接受这个它，为什么？因为摄影爱好者觉得，“伤痕”是男子汉的勋章。用掉色儿的相机，更显出自己是历经沧桑的纯爷儿们。

再有，一则国外某刀片公司的广告谦虚地告知消费者：“我们生产的刀片，确实比别的牌子贵一点，我们曾经竭尽全力来降低成本，但却无法办到。因为我们认为，把脸刮得干干净净，总比仅刮去一点点重要得多，脸面上的事是不能用些许金钱来衡量的。”

这些直言袒露自己“缺点”的做法，在自吹自擂的广告满天飞的今天，显得很另类很有勇气。此举不仅给大众带来新鲜感觉，更能满足消费者某种特殊心理需求——即让他们觉得自己很有眼光、很有面子。一架容易蹭掉漆的佳能相机，给了使用者历经沧桑的感觉；而那家公司的刀片比别的牌子要贵一点，但字里行间，它又在暗示受众，刀片成本降不下来，完全是为了保证它的卓越品质，是为了对消费者的“脸面”负责。再比如，京城一家大商场曾被某报纸批评：说是有顾客抱怨这儿的保洁工过于勤快，总是把地板擦得像镜子一样，害得顾客走路都有点儿紧张。“负面消息”一传出，该商场客流量陡增。就这样，满脸堆笑、甘拜下风的商家就把银子赚到了手。

平时，企业和广告商总喜欢把产品说得圆圆满满，毫无瑕疵，甚至是“老子天下第一”，很少有人坦言存在的产品质量问题。因而给消费者留下的印象是商人都在竭力扬长避短、用“优点”把自己压迫得喘不过气来。然而他们对这种“王婆卖瓜”式的广告早已产生逆反心理，甚至你吹得越凶，他们就越抵制。笔者估计，假如此时有一家诚实的企业在夸耀自己优点的同时，毫不掩饰自己的缺点，很有可能博得消费者的由衷喜爱。试想，当一个人找到你诉说他的困难和不幸时，你一定会注意倾听并愿意提供帮助。同样道理，当一家企业当众承认自己的弱点时，也会得到消费者的理解。当然，承认自己的不足并不是企业的目的，他的最终目的还是为了宣扬自己的长处。古语说“哀兵必胜”，说的就是这个道理。不知在虚荣攀比的风气中，多少商家能具备这种远见卓识？

生产者和消费者都承认，世界上没有十全十美的产品。既然如此，生产者为什么还要编织一个个“神话”，还非得让消费者相信并附和呢？与其花钱费力编织美梦，倒不如坦率地告诉消费者实情。我们注意到：那些有进取心的厂家，有时会不经意地露出破绽，让消费者产生一定的优越感。而笨拙的厂家却只会精心包装自己破绽百出的产品，期望消费者盲目购买。很明显，前者是为了吸引客户，而后者却是隐瞒缺陷。如此说来，破绽不仅与破绽不同，甚至有着天壤之别，营销大师告诉我们：在激烈的市场竞争中，有时低一个头，故意卖弄一个破绽，你的胜算可能增大一倍。