传统手机营销启动下乡之路

国内手机市场规模不断扩大，然而，传统手机销售商的日子却并不好过。天音控股和爱施德这两家国内大型传统手机渠道商的公告都显示，2012年公司陷入巨额亏损的困境中。在运营商和电商的双重夹击下，传统手机渠道商转型迫在眉睫，把握时机，向乡镇市场拓展或成为其在夹缝中的生存之路。

国内知名的手机渠道商天音控股和爱施德近期都爆出了2012年巨额亏损的消息。天音控股近期发布公告，预计2012年的净利润为亏损1000-2000万元，远低于2011年度5066.43万元的盈利水平，这也是天音控股上市十年来的首次亏损。而另外一家国内手机渠道商爱施德也在《2012年度第三季度报告》中预测，公司2012年度净利润亏损2.5亿元至2.8亿元。

天音控股和爱施德作为国内手机分销领域的龙头企业，它们的境遇已然反映出传统手机渠道商时下的困境。手机渠道商的举步维艰并非因为国内智能手机市场大环境的萎缩，恰恰相反，据相关行业机构统计，到2012年底，我国手机终端市场销量超过了2.6亿部，预计2013年我国手机市场整体出货量将达3.8亿部；其中，智能手机出货量将达3亿部，同比增长44%，中国也将随之成为全球智能手机出货量第一的市场。实际上，传统手机渠道商的困境主要来自于残酷的市场竞争，具体来说，是来自运营商和电商的“双重碾压”。

给传统手机渠道商造成巨大冲击的，首当其冲就是运营商的终端战略。在过去几年中，从中低端市场的千元平价智能机，到苹果iPhone 5、三星I9300等全球最顶级旗舰产品，三大运营商纷纷推出定制合约机。以中电信为例，2012年，CDMA各类终端销量超过7000万部；终端品牌达到236个；各类在售CDMA终端超过1500款。中国移动和中国联通也不甘示弱，前者2012年TD终端款型达到451款，销量过百万的机型达到了8款；后者仅到2012年10月底WCDMA手机销量就达到7050万台，全年3G手机销量约为1.9亿部，较2011年增长73%。

大势不可逆，手机渠道商要想在当前局势下继续求存，转型迫在眉睫。事实上，不少渠道商已然注意到了这一点，开始探索可行的转型之路。

从传统手机卖场转变为3C卖场。仅依靠手机销售量已让一些渠道商难以为继，丰富产品种类，带“电”的都卖也成为其转型的一种尝试。

乡镇市场或为出路。当然，传统手机渠道商也不是全无资本，相对健全完善的销售渠道，成熟的销售团队等都是可贵的资源。骤然放弃已经拥有的资本，到全然未知的领域打拼风险过高。因此选择运营商和电商还未完全占据的市场“觅食”，或是渠道商在夹缝中的生存之路。这里的“处女地”显然就是一些三四线城市，以及广大的农村市场。赛诺市场研究机构发布的数据显示，2012年千元智能手机在三、四级市场的销售量与其在一、二级市场的销售量相差无几，预计前者将占整体智能手机销售量的42%，而后者也仅占48%。在这些市场，运营商由于网点铺设缓慢一时还没有完全占据，电商的线上销售策略也还没得到广泛认同。如果手机渠道商能抓住时机，深度下乡，未尝没有发展机会。此外，业内资深人士战国策首席分析师杨群还建议，传统手机渠道商不应再做单纯的销售商，而应提供内容下载、手机美容等更多服务。