电子商务对细分市场的机会——专访冰希黎香水创始人张磊

2014年中国美容博览会领衔品牌，专访冰希黎香水创始人张磊

——电子商务对细分市场的机会

5月7日，第十九届中国美容博览会品牌联盟新闻发布会在上海召开，会议上冰希黎摘得“第十九届中国美容博览会领衔品牌”。冰希黎创始人张磊在畅谈“电子商务对细分市场的机会”后，郑重表示“将以一流的品牌形象、优良的产品品质、精准的市场策略、创新的营销模式，来迎接来自海内外的合作伙伴”。

电子商务细分机会还很大

当淘宝、当当、京东等大型的电子商务发展越来越好的时候，有人开始揣测是不是电子商务的进入机会将变窄，毕竟这些大鳄已经占据了太多的市场份额。不过我们还看到如今的网购市场发展快速，当快递公司不断地爆仓的时候，当越来越多的快递公司涌现的时候，我们也窥到其实电子商务市场的机会还存在很多，而且并不是这些大佬能够吞得下的。于是，我们看到一些越来越细分的电子商务企业发展也越来越好。

值得注意的是，张磊认为香水B2C年销售额应当在未来两三年内有大幅增长。当然，品质决定机会，当别人还没有介入的时候，以一种新的思路进入到这个市场，那么机会也就来了。先发优势是冰希黎的机会，我们率先进入这个领域，当市场还没有形成主导品牌的时候，冰希黎先做就代表着先入为主；这恐怕也是冰希黎在初期可以获得千万回报的原因所在。当然，将来的发展还要看在市场上的被接纳程度，以及不断发展创业的思路，并能否得到用户的青睐等因素将进一步延伸优雅的发展前景。

电子商务决战细分市场

在不景气的经济环境下，电子商务往往能获得飞速的发展。因为在紧缩的经济背景下，大众更看重电子商务的价廉和快捷特性。相比中小企业深受高昂的房价、租金和课税之重，电子商务反而易获得快速的发展空间。即使在全球经济放缓的背景下，我国电子商务市场仍保持着快速、稳定的增长。但繁华的后面是电子商务市场白热化的竞争，不以盈利为前提的市场扩张消耗了投资者的资金和热情。电商企业选择什么样的道路将关系到我国电子商务今后10年的发展命运。

在传统行业中，但凡做得有生命力的无不是在细分市场中精耕细作的企业。其实，电子商务也是一种商务模式，其发展脱离不了商业成长规律。细分并精耕细作将是电子商务今后的发展趋势。而传统电子商务模式的网站推广、信息陈列的模式已经难以满足日益增长的多元化用户需求。冰希黎专注于单品的电子商务模式将持续深耕细分市场，这种上下游垂直的电子商务也有助于针对目标客户群有的放矢，并最终营造一个“冰希黎”的电商时代。目前，细分下的电子商务在精深和专业方面仍有诸多不足，这就是电商的机会。虽说细分不一定是电商唯一的趋势，但若不选择细分，胜出的几率就更小。在美国，细分市场都是各个传统企业在领跑；而中国还属于新兴的营销渠道和服务方式。

“细分”以“比较购物”为例

现代社会，商品消费极度发达，对消费者而言，其在享受自由选择便利的同时，也在体验着无所适从的茫然——如何冲出“物”的重围，从琳琅满目中寻找“适宜”，成为摆在消费者面前的一道难题；而对商家来说，提供“适宜”同样是其急待破解的一个迷团。这一现象让中国的电子商务巨头已经将目标瞄准了电子商务的“延伸”领域，并开始重视电子商务的市场“细分”倾向。这给了身处电子商务延伸领域的比较购物以极大启示，阿里巴巴收购口碑网可以增加电子商务网站的互动性，这同时亦标志着中国电子商务的发展开始进入“细分”时代。

作为一种商业模式，“比较购物”背后更多贯穿的是一种“理念”，选择“比较购物”的初衷即是企图借此“影响”消费者的购物行为，进而“影响”中国整个电子商务的发展模式。都说要做细分市场，细分市场有三个，一个是产品细分，一个是客户细分，再一个就是区域细分，所以细分市场应该从多维方向来想。要做电子商务，每个人的机会是均等的，每个行业都是均等的。随着中国电子商务市场的日趋“细分”，就一定会有爆发的一天！很多人说这个很难，确实是，我认为一个人能够同时做“传统商务和电子商务”两个业态是智者。但是这个最难的是你很难有归零的心态，你开了30年的奔驰，给你一个老掉牙的车你能够有开奔驰一样的享受，那你可以。前不久有一家传统行业做电子商务，一定要做，我就给他建议，你不要用原来的员工，换一个城市办公，你千万不要把自己放在很高的位置上。所以把传统砍掉，把电子砍掉，而且要长远要去做的，如果长期去做，就不会去急功近利；哪怕你三年没有起来照样有机会。从这个角度来讲，我觉得这是一个势的问题，大势所趋，所以我觉得没有那么复杂。

从细分中寻找差异化蓝海市场

七成以上的消费者因价格便宜因素选择网购，对低价的追逐，以及越来越多的新进入者，让市场环境变得更加复杂。“在网上，如果买家不满意你，花5秒钟就能找到你的竞争对手。”德意志银行分析师海勒威尔说，与美国相比，中国网购用户的期望值更高。网上的购物人群与传统的不一样，网上的产品性价比要求更高，产品要求更丰富，网上的消费者更加挑剔。这也是很多传统品牌进军互联网受挫的重要原因。

蓝海从“全环节竞争”开始

在很多人眼中的小众市场的香水如何成长出一个大家伙？对此，张磊的目标是做一个贴心的品牌，采用品质领先的竞争策略，而不是成本领先的策略，即利用互联网平台打造良好的、可信赖的品牌形象，同时提供高性价比的产品。产品在款式、色彩、设计、原材料使用、质检标准、等方面达到一流水平，在品质和品味方面等同于法国高端产品如CD、Chanel等。关注的是用户的体验，因为做品牌是不能为了短期的利益，而牺牲其他。“未来，大家还是拼产品好不好，服务好不好，营造的购物环境好不好，电子商务消除了物理距离，却构建了强大的心理距离。”张磊对竞争有自己的看法，“早期都是单点突破，你的长板决定了你走多远；未来将进入到全面竞争，哪一环节薄弱，都会拖后腿。”而短板的发现依靠数据来衡量。“我平日最关注四个正向数据，一是销售额，决定了你的规模；二是毛利率，决定你的盈利能力；三是重复购买率，决定了你的价值；四是订单转化率。以及两个负向数据，一是退货率，二是客户投诉率。”

以满足消费者个性化需求为主的营销模式将逐渐代替恶性的价格竞争，这将成为电子商务健康发展的必然趋势。张磊说：“差异化电子商务的门槛很高，差一点就差很远，看上去一点点，却要做很多工作。”

为电子商务的未来发展而努力

电子商务的发展是十分迅捷的。为了能够使电子商务发展得更好，更加的适于我国商务的发展，需要不断的解决电子商务发展中面临的问题及为完善其发展的渠道。我们需要加速基础设施建设；建立个人与企业的完善的信用制度；保障网上支付安全；加强立法工作、制定EDI标准体系；建立完善的现代物流配送体系。只有为电子商务发展提供良好的环境，才能确保电子商务为我国商务带来更好的发展。

注：国家商务部、国家药监局、中国轻工业联合会、上海市商务委、上海食品药品监督管理局、化妆品界知名技术研发、市场营销等领导和专家出席此次会议。